Objetivos generales del nivel:

PLAN COMERCIAL NIVEL 2

  • Conducir eficazmente una entrevista de ventas, en particular y una relación comercial.
  • Contar con conocimientos y destrezas en el campo psicológico en el campo de las ventas.
  • Disponer de herramientas adecuadas para enfrentar el campo de ventas difíciles
  • Conocer los principios prácticos y fundamentales de ventas
  • Conocer las fases de la negociación comercial
  • Establecer protocolos de atención comercial
  • Disponer de herramientas y habilidades con las que se afrontan las ventas difíciles
  • Trabajar sobre las fases u habilidades a desarrollar durante la negociación comercial

Contenido: PLANEAR Y CONSTRUIR PARA LAS VENTAS

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LAS VENTAS

  • Diseño de un Programa de Ventas
  • Control de la Fuerza de Ventas
  • Asignaciones de Tiempo
  • Localización y Calificación de un Prospecto
  • Planeación previa a la visita

 

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

      • Identificación de Metas y Establecimiento de Prioridades
      • Elaboración de un Programa de Acción
      • Evaluación de las Cargas de trabajo
      • Cómo procesar sus registros
      • Organización del espacio y herramientas de trabajo
      • Perfeccionismo y Dilación
      • Cómo delegar con eficiencia

 

LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO

  • Fundamentos del trabajo en Equipo
  • ¿ Qué hace que un grupo se convierta en equipo?
  • Beneficios del trabajo en Equipo
  • Liderazgo y Propósito
  • El líder del equipo
  • Las metas y objetivos
  • Misión, Visión y Valores
  • ¿Cómo trabajar en Equipo?
  • Claves para motivar a los integrantes de tu Equipo

PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

  • De la Psicología Individual a la Psicología Social
  • Ámbitos y Áreas de la conducta
  • Determinantes Sociales de la Psicología
  • El aparato Psíquico en el Ser Humano
  • La Motivación
  • La Personalidad
  • Teoría del Consumo
  • Teoría Conductista
  • Teoría Psicoanálisis
  • Teorías de las Ventas
  • Personalidad del vendedor
  • Tipologías Psicológicas de los Clientes

CONFORMACIÓN EQUIPOS DE TRABAJO

  • Composición del Equipo
  • Roles y habilidades complementarias
  • La mezcla de habilidades técnicas
  • La mezcla de habilidades del técnico
  • Como manejar la mezcla adecuada del equipo
  • La atmósfera de trabajo
  • Desarrollo de la confianza mutua
  • Promover la comunicación
  • Manejo de conflictos
  • Cultura Organizacional
  • Promover el descubrimiento
  • Desarrollo del pensamiento creativo
  • Etapas del desarrollo de equipos

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

  • Proceso de la investigación del mercado
  • Características de la investigación del mercado
  • Definición de los objetivos de la investigación
  • Identificación de las fuentes de la informacion
  • Procedimiento para la recolección de datos
  • Procedimiento para el procesamiento de datos
  • Las variables
  • El alcance
  • Los enfoques
  • Las muestras
  • Metodó cuantitativo
  • Método cualitativo

TECNICAS AVANZADAS DE VENTAS

  • Análisis de la oportunidad
  • Análisis de la situación
  • Calificación de prospectos
  • Estilos de comunicación y su importancia en la venta
  • Los objetivos smart
  • Objetivos principal y de respaldo
  • Tratamientos de situaciones especiales
  • La oferta integral
  • Técnicas efectivas de cierre

TÉCNICAS DE MERCHANDISING

  • Elementos utilizados
  • Merchadising aplicado a sistemas de ventas
  • Ventajas y desventajas de los sistemas estructurales de ventas
  • Factores en la promoción de ventas
  • Índices de la elaboración de los escaparates o perchas
  • Exhibición de bloque o implementación vertical
  • Exhibición de bloque o implementación horizontal
  • Exhibición vertical por línea o implementación mixta
  • Vitrinas y decoración de interiores
  • Otras técnicas de merchadising
  • Disposición del punto de venta

SERVICIO Y GESTIÓN DEL CLIENTE

  • Definición
  • Elementos del servicio
  • Tipos de servicio
  • Cualidades y aptitudes
  • Los 10 mandamientos del servicio al cliente
  • Servicio en las ventas
  • Servicio pos venta
  • El cliente externo
  • El cliente interno
  • La calidad en el servicio
  • Fidelizacion de cliente

NEGOCIACIÓN AVANZADA

  • El acuerdo
  • Las 7 P de la negociación
  • Cierre con cesión
  • Cierre con ultimatum
  • Cierre aternativo
  • Cierre con resumen
  • Cierre con órdago
  • Cierre con amenaza de ruptura
  • La pos negociación

CONTROL DE LA GESTIÓN COMERCIAL

  • La importancia de la función de control
  • Tipos de control de marketing y ventas
  • Rentabilidad comercial
  • Control de la eficacia comercial
  • Que elementos claves de debe controlar
  • Análisis de la información disponibles
  • Diseños de los cuadros de mandos

NIVELES DE CAPACITACIÓN 

Nivel 1:Vendedor Junior

Nivel 3: Supervision Int.